Depois de passar anos caindo na lábia de vendedores, arrecadadores de doações e operadores de telemarketing, o psicólogo Robert B. Cialdini resolveu se dedicar ao estudo da persuasão. Ele queria entender quais são os fatores que levam uma pessoa a di zer "sim" a um pedido e que técnicas exploram melhor esses fatores.Reunindo dados das mais recentes pesquisas científicas sobre o assunto, histórias de gente comum e a experiência adquirida ao se infiltrar em organizações que treinam os chamados "pro fissionais da persuasão", Cialdini criou uma obra acessível, informativa e indispensável a todos aqueles que querem saber como influenciar pessoas e, ao mesmo tempo, se defender dos manipuladores.Seis princípios psicológicos básicos governam o compor tamento humano quando tomamos uma decisão e podem ser usados como verdadeiras armas:1. Reciprocidade: nos sentimos compelidos a retribuir, nem sempre de forma vantajosa para nós, o que outra pessoa nos proporcionou2. Compromisso e coerência: depois q ue fazemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido3. Aprovação social: buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir4. Afeição: preferimos acatar pedidos de pes soas que conhecemos e de que gostamos5. Autoridade: temos um arraigado senso de obediência à autoridade6. Escassez: tudo se torna mais valioso quando fica menos disponívelCada princípio é discutido pelo autor em termos de sua função na sociedade e de como um profissional da persuasão pode mobilizar seu poder em pedidos de compras, doações, concessões, votos, permissões, etc. Além disso, aprendemos a usar essas técnicas a nosso favor nas interações diárias de todo tipo, com vizinhos, amigos, cole gas, parceiros de negócios ou familiares.